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Das Pipeline-Pokerface

OBERFLÄCHENVERHALTEN

Deine Prognose hat zwei Versionen: die im CRM und die in deinem Magen.
Du liest jede Ein-Wort-Antwort deines Managers wie den Entwurf eines Kündigungsschreibens.
Ein Kollege bietet Hilfe bei einem festgefahrenen Deal an und du sagst „alles gut“, während du ertrinkst.

DIE VERSTECKTE REGEL

„Wenn sie die echten Zahlen sehen — oder mich um Hilfe bitten hören — bin ich erledigt.“ Edmondsons Forschung zeigt: Menschen verstecken Probleme, um ihr Bild zu schützen, und es geht doppelt schief — die Prognose landet trotzdem, nur später und schlimmer, und die Teams, die um Hilfe bitten, sind die, die besser abschneiden.

INSTALLATIONSMECHANISMUS

Kontingenter Selbstwert

Kontingenter Selbstwert ist das von Crocker und Wolfe beschriebene Muster, den Selbstwert an Ergebnisse in einem bestimmten Bereich zu knüpfen — etwa das Erreichen einer Verkaufszahl —, sodass Erfolg dort den Selbstwert hebt und Misserfolg ihn senkt, unabhängig von den stabilen Eigenschaften einer Person. Da Quotenergebnisse ebenso von Marktbedingungen, Gebiet und Timing geprägt werden wie vom Einsatz, bindet die Verankerung des Selbstwerts dort das Wertgefühl einer Person an etwas, das nur teilweise in ihrer Kontrolle liegt.

ERSATZPROTOKOLL

Schlechte Nachrichten früh sind ein Plan. Schlechte Nachrichten spät sind eine Kündigung.
Mein Manager kann keine Pipeline coachen, die er nicht sieht.
Um Hilfe zu bitten ist der Weg, auf dem die besten Verkäufer gut wurden. Ich nehme dieselbe Tür.

WO ES AUFTRITT

“Mein Manager hat mich schon abgeschrieben”“Wenn ich die echte Pipeline zeige, bin ich erledigt”“Um Hilfe zu bitten heißt, ich kann diesen Job nicht”

RESEARCH BASIS

Jennifer Crocker James S. Boles Gordon J. Badovick

STATUS: READY_TO_INSTALL

“Mein Manager hat mich schon abgeschrieben”

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