FORSCHUNGSAKTE
Anruf-Zurückhaltung im Verkauf
Anruf-Zurückhaltung im Verkauf ist das emotionale Unbehagen, das einen ansonsten fähigen Verkäufer dazu bringt, eigenwerbende Aktivitäten wie Kaltakquise, Nachfassaktionen und das Bitten um Empfehlungen zu vermeiden, aufzuschieben oder darin unterdurchschnittlich zu leisten. Dudley und Goodson identifizierten zwölf verhaltensbezogen unterscheidbare Subtypen — von 'Telefonphobie' (spezifische Angst vor dem Telefon) über Überpräparation bis zu stiller Scham über die Arbeit im Verkauf — und fanden, dass das Muster die große Mehrheit der Verkäufer irgendwann betrifft, unabhängig von der allgemeinen Verkaufsfähigkeit.
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Stille heißt, der Deal ist tot”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Stille ist eine Antwort, aber nicht die einzige. Ich rufe zurück, weil ich herausfinden will, woran es liegt — nicht weil ich hoffe.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Wähle einen der fünf Deals aus, den du in den letzten zwei Wochen aufgegeben hast, und schreib dir auf, wann du ihn das nächste Mal anrufen wirst — ohne zu versuchen, ihn vorher zu "wärmen". Nur einen Termin. Noch kein Anruf.
Wie es im Kopf klingt
Ein Vertriebsmitarbeiter hat eine Liste von zwanzig warmen Leads, die er vor dem Mittagessen anrufen soll, und verbringt den Vormittag stattdessen damit, ein Skript zu perfektionieren, das CRM neu zu ordnen und E-Mails zu beantworten — nichts davon erfordert, zum Telefon zu greifen. Bis 17 Uhr wurden drei Anrufe getätigt. Die Vermeidung fühlte sich wie Produktivität an; die Daten würden es Anruf-Zurückhaltung nennen.