FORSCHUNGSAKTE
Gordon J. Badovick
University of Wisconsin Oshkosh
Bekannt für:Die Anwendung von Weiners Attributionstheorie von Motivation und Emotion auf die Reaktionen von Vertrieblern auf die Quotenleistung
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Ein schlechter Monat und ich habe die Gabe verloren”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Ein schlechter Monat ist ein schlechter Monat, kein Beweis gegen meine Fähigkeit.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Lege einen Stift neben eine beliebige Notiz und markiere innerhalb von 10 Minuten eine verfehlte Situation mit drei Stichworten: Auslöser, mein Schritt, fehlender Schritt. Das Blatt bleibt privat.
Zentrale Befunde
- 1990
Fand, dass die emotionalen Reaktionen eines Vertrieblers auf das Verfehlen der monatlichen Verkaufsquote — geprägt davon, ob die Ursache als internal oder external und stabil oder instabil gesehen wird — Motivation und Erfolgserwartungen prägen. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗
- 1990
Zeigte, dass dasselbe Attributionsrahmenwerk auch für erfolgreiche Monate gilt: Wie ein Vertriebler ein gutes Ergebnis erklärt — Glück gegenüber Können, einmalig gegenüber wiederholbarem Muster — prägt Zuversicht und Einsatz für die nächste Periode, nicht nur die Reaktionen auf Misserfolg. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗