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A ciência da vergonha da cota de vendas
O roteiro interno depois de perder a cota diz que o número mediu você — que um mês ruim significa pouca capacidade, e que o rosto de positividade na próxima ligação sempre foi mentira.
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Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Um mês ruim e perdi o dom”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Um mês ruim é um mês ruim. Não é o fim da minha habilidade.”
UM PASSO PRIVADO
Anote, em uma nota privada, três itens do mês: um acerto observável, uma mudança de rotina e um ponto do processo que pede revisão. Guarde a nota sem enviar para ninguém.
A pesquisa em vendas e comportamento organizacional conta uma história mais precisa. Como um vendedor explica um fracasso — não o fracasso em si — molda o que vem a seguir; apostar a autoestima nos resultados faz com que ela suba e desça com o mercado; o estresse de papel em cargos com cota produz esgotamento emocional mensurável; e manter a calma na próxima ligação é uma exigência do trabalho estudada, com custos e limites reais. Nada disso é um veredito sobre capacidade. Veja como a ciência da pressão de cota, autoestima e desempenho em vendas foi construída e o que ela realmente encontrou.
Como a ciência mudou
- 1990
Badovick aplica a teoria atribucional de motivação e emoção de Weiner a vendedores que perdem a cota, publicado no Journal of the Academy of Marketing Science: as reações emocionais a um déficit — e as causas que os vendedores atribuem a ele — moldam a motivação e as expectativas de sucesso futuro além do déficit em si. ↗
- 1997
Boles, Johnston e Hair publicam um estudo sobre estresse de papel em funções de vendas no Journal of Personal Selling & Sales Management: conflito e ambiguidade de papel alimentam o esgotamento emocional, que por sua vez prevê menor satisfação no trabalho e maior probabilidade de querer pedir demissão. ↗
- 1998
Babin e Boles publicam um modelo do comportamento de funcionários de linha de frente em serviço e vendas no Journal of Marketing: o esgotamento emocional media como o estresse de papel se traduz em resultados de trabalho, com padrões um pouco diferentes para homens e mulheres — o burnout se mostra um caminho psicológico mensurável, não apenas um estado de humor. ↗
- 2001
Crocker e Wolfe publicam Contingencies of Self-Worth na Psychological Review: as pessoas apostam a autoestima em domínios específicos — aprovação alheia, competição, virtude e mais — e o sucesso ou fracasso em um domínio no qual alguém apostou seu valor faz a autoestima subir ou descer, seja lá o que for verdade sobre essa pessoa. ↗
- 2011
Schwepker e Good estudam o fracasso da cota sob um ângulo ético no Marketing Management Journal: a pressão para bater a cota pode superar a pressão para agir eticamente — assim, um número não alcançado muda não só como o vendedor se sente, mas o que os gestores estão dispostos a tolerar. ↗
- 2017
A InsideSales Labs analisa 9,8 milhões de transações de venda e encontra um padrão marcante de fim de mês: os negócios fecham cerca de 3 vezes mais nos últimos dias do mês, mas também são perdidos cerca de 11 vezes mais — e os negócios que fecham são cerca de 34% menores, evidência de que o 'sprint' remodela os negócios em vez de simplesmente salvá-los. ↗
- 2018
Delpechitre e Beeler estudam o trabalho emocional em uma amostra de 224 pares vendedor-cliente, publicado no Journal of Business & Industrial Marketing: só o 'deep acting' — trabalhar de verdade para sentir a emoção exibida — melhorou os resultados com o cliente; o 'surface acting', ou fingir a emoção, não melhorou. ↗
O que as pessoas acreditam vs. o que os dados mostram
A crença“Perder a cota uma vez revela sua verdadeira capacidade como vendedor.”
Os dadosA pesquisa atribucional sobre o fracasso da cota mostra que a história causal que um vendedor conta a si mesmo — interna e estável ('não sirvo para isso') contra externa e instável ('território difícil, trimestre fraco') — é uma variável separada do déficit em si, e é essa história, não o número, que molda a motivação futura e as expectativas de sucesso. ↗
A crença“Se a pressão da cota te afeta, você simplesmente não serve para vendas.”
Os dadosO estudo de Boles, Johnston e Hair sobre cargos de vendas descobriu que conflito e ambiguidade de papel — características da estrutura do cargo — produzem de forma confiável esgotamento emocional, que então prevê menor satisfação e maior intenção de pedir demissão. O burnout segue um caminho ocupacional documentado embutido em cargos com cota, não uma falha pessoal. ↗
A crença“Vendedores verdadeiramente ótimos nunca deixam os números tocarem sua autoestima.”
Os dadosO modelo de contingências de autoestima de Crocker e Wolfe mostra que, sempre que a autoestima é apostada em um domínio específico, o sucesso ou fracasso nesse domínio a move para cima ou para baixo — um padrão comum e bem documentado, não uma fraqueza rara. O padrão mostra onde a autoestima está ancorada, não se a pessoa tem habilidade real. ↗
A crença“Mostrar um rosto confiante na próxima ligação quando você não sente isso é simplesmente ser falso.”
Os dadosO estudo de Delpechitre e Beeler sobre trabalho emocional em vendas distingue 'surface acting' (mascarar a emoção sentida) de 'deep acting' (trabalhar para senti-la de verdade) e descobriu que só o deep acting melhorou os resultados com o cliente. Gerenciar a emoção exibida é uma exigência de trabalho documentada de cargos com cota, com trocas reais, não prova de desonestidade. ↗
A crença“Grandes fechadores de vendas já nascem bons de conversa — a habilidade não pode realmente ser construída.”
Os dadosRevisões da literatura sobre prática deliberada constatam que o desempenho de nível especialista em domínios de habilidade se constrói por meio de prática estruturada e guiada por feedback, sustentada ao longo de anos, e não entregue já pronta pelo temperamento — mesmo que pesquisadores debatam exatamente quanto da diferença a prática explica. ↗
TESTE-SE · Quanto você sabe desta ciência?
01 Segundo a aplicação de Badovick (1990) da teoria atribucional a vendedores, o que molda a motivação após uma cota perdida mais do que o déficit em si?
Badovick (1990) usou o modelo atribucional de Weiner para mostrar que as reações emocionais de um vendedor a um déficit — moldadas pela causa que atribui a ele — impulsionam a motivação e as expectativas de sucesso futuro além do déficit em si. fonte ↗
02 No estudo de 1997 de Boles, Johnston e Hair sobre cargos de vendas, o que o conflito e a ambiguidade de papel previram?
Boles, Johnston e Hair (1997) descobriram que conflito e ambiguidade de papel alimentam o esgotamento emocional, que então prevê menor satisfação no trabalho e maior intenção de saída — um caminho ocupacional embutido na estrutura dos cargos de vendas. fonte ↗
03 O que o modelo de contingências de autoestima de Crocker e Wolfe prevê que acontece quando uma pessoa aposta sua autoestima em um domínio específico, como o desempenho em vendas?
Crocker e Wolfe (2001) argumentam que, seja qual for o domínio do qual a autoestima de uma pessoa depende, o sucesso ou fracasso nesse domínio move a autoestima para cima ou para baixo — um padrão documentado e comum, não uma vulnerabilidade rara. fonte ↗
04 No estudo de 2018 de Delpechitre e Beeler sobre trabalho emocional de vendedores, qual estratégia melhorou os resultados com o cliente?
Delpechitre e Beeler (2018) descobriram que só o deep acting — esforço emocional autêntico — melhorou os resultados com o cliente em sua amostra de 224 pares vendedor-cliente; o surface acting não mostrou o mesmo benefício. fonte ↗
05 O que a InsideSales Labs descobriu ao analisar 9,8 milhões de transações de venda em torno dos prazos de fim de mês?
Em 9,8 milhões de transações, a InsideSales Labs descobriu que os negócios fecharam cerca de 3 vezes mais nos últimos dias do mês, mas também foram perdidos cerca de 11 vezes mais, e os negócios fechados foram cerca de 34% menores — a correria remodela os resultados nas duas direções ao mesmo tempo. fonte ↗