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Autoestima contingente
Autoestima contingente é o padrão, descrito por Crocker e Wolfe, de apostar a autoestima nos resultados de um domínio específico — como bater um número de vendas — de modo que o sucesso ali eleva a autoestima e o fracasso a derruba, independentemente das qualidades estáveis da pessoa. Como os resultados da cota são moldados por condições de mercado, território e timing tanto quanto pelo esforço, ancorar a autoestima ali liga o senso de valor de uma pessoa a algo apenas parcialmente sob seu controle.
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Cada ligação esta semana precisa soar como o negócio da vida”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Essa oferta vale o que vale numa terça, não só quando eu decido que está acabando.”
UM PASSO PRIVADO
Antes do seu próximo turno, leia em voz alta e sozinho o roteiro que já está aprovado, sem acrescentar nenhuma palavra de urgência, e note como ele soa sem elas.
Como soa na sua cabeça
O roteiro interno: 'Se eu não bater o número neste trimestre, não valho nada.' A teoria da autoestima contingente lê isso de outro jeito: a autoestima foi apostada inteiramente em um resultado trimestral moldado por orçamentos e timing do comprador tanto quanto por habilidade — a oscilação em como a pessoa se sente mostra onde seu valor está ancorado, não um fato sobre o valor real dela.