ARQUIVO_DE_PESQUISA
George W. Dudley
Behavioral Sciences Research Press
Conhecido por:Cunhar e diagnosticar a 'relutância em ligar nas vendas' — o medo da autopromoção que bloqueia a prospecção — e criar a avaliação SPQ*GOLD usada para medi-la
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Se disserem não, estão rejeitando a mim”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Ele recusou um valor numa terça. Ele não me conhece o suficiente para me rejeitar pessoalmente.”
UM PASSO PRIVADO
Pegue uma ligação que você ouve como não. Escreva em uma frase: qual é exatamente o que o prospect recusou (preço, prazo, recurso específico, tamanho de contrato). Separe isso do seu nome.
Descobertas-chave
- 1982
Construiu o SPQ*GOLD, o primeiro instrumento diagnóstico criado para medir sistematicamente a relutância em ligar nas vendas, em vez de tratá-la como uma peculiaridade de personalidade impossível de medir. SPQ*GOLD diagnostic assessment of sales call reluctance ↗
- 1992
Junto com Shannon Goodson, publicou 'The Psychology of Sales Call Reluctance', descrevendo doze subtipos distintos da síndrome e argumentando que ela é comum entre vendedores por outro lado competentes, não um defeito pessoal raro. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
Pesquisas de validação do instrumento SPQ*GOLD em onze setores e quatro países constataram que a estrutura de doze subtipos da relutância em ligar se mantinha fora das amostras originais de televendas das quais foi construída. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗