ARQUIVO_DE_PESQUISA
Gordon J. Badovick
University of Wisconsin Oshkosh
Conhecido por:A aplicação da teoria atribucional de motivação e emoção de Weiner às reações dos vendedores ao desempenho da cota
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Um mês ruim e perdi o dom”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Um mês ruim é um mês ruim. Não é o fim da minha habilidade.”
UM PASSO PRIVADO
Anote, em uma nota privada, três itens do mês: um acerto observável, uma mudança de rotina e um ponto do processo que pede revisão. Guarde a nota sem enviar para ninguém.
Descobertas-chave
- 1990
Descobriu que as reações emocionais de um vendedor ao não atingir a cota de vendas mensal — impulsionadas por a causa ser vista como interna ou externa, e estável ou instável — moldam sua motivação e expectativas de sucesso futuro. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗
- 1990
Mostrou que o mesmo marco atribucional se aplica também aos meses bem-sucedidos: como um vendedor explica um bom resultado — sorte versus habilidade, algo pontual versus um padrão repetível — molda a confiança e o esforço para o próximo período, não só as reações ao fracasso. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗