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A ciência da vergonha da cota de vendas: por que um número perdido parece um veredito

O roteiro interno depois de perder a cota diz que o número mediu você — que um mês ruim significa pouca capacidade, e que o rosto de positividade na próxima ligação sempre foi mentira. A pesquisa em vendas e comportamento organizacional conta uma história mais precisa. Como um vendedor explica um fracasso — não o fracasso em si — molda o que vem a seguir; apostar a autoestima nos resultados faz com que ela suba e desça com o mercado; o estresse de papel em cargos com cota produz esgotamento emocional mensurável; e manter a calma na próxima ligação é uma exigência do trabalho estudada, com custos e limites reais. Nada disso é um veredito sobre capacidade. Veja como a ciência da pressão de cota, autoestima e desempenho em vendas foi construída e o que ela realmente encontrou.

3x vs 11xmais provável que os negócios fechassem contra que fossem perdidos nos últimos dias do mês, em 9,8 milhões de transações de venda analisadas 34%menor era o tamanho médio do negócio no sprint de fim de mês, comparado aos negócios fechados antes no ciclo — a correria remodela os negócios, não só suas chances 7domínios de autoestima contingente identificados por Crocker e Wolfe — incluindo aprovação alheia e competição — qualquer um dos quais pode fazer a autoestima subir e descer com os resultados nesse domínio 224pares vendedor-cliente estudados por Delpechitre e Beeler, que descobriram que só o esforço emocional autêntico ('deep acting') — não a positividade fingida ('surface acting') — melhorou os resultados com o cliente

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