A ciência da vergonha da cota de vendas: por que um número perdido parece um veredito

TESTE-SE · Quanto você sabe desta ciência?

1. 01 Segundo a aplicação de Badovick (1990) da teoria atribucional a vendedores, o que molda a motivação após uma cota perdida mais do que o déficit em si?

   O tamanho do déficit em dólares, independentemente da explicaçãoA causa a que o vendedor atribui o déficit, e a reação emocional resultanteSe o gerente de vendas estava no escritório naquele diaNada — Badovick descobriu que o déficit sozinho determina totalmente a motivação futura

   Badovick (1990) usou o modelo atribucional de Weiner para mostrar que as reações emocionais de um vendedor a um déficit — moldadas pela causa que atribui a ele — impulsionam a motivação e as expectativas de sucesso futuro além do déficit em si. fonte ↗

2. 02 No estudo de 1997 de Boles, Johnston e Hair sobre cargos de vendas, o que o conflito e a ambiguidade de papel previram?

   Maior esgotamento emocional, que previu menor satisfação no trabalho e maior intenção de pedir demissãoComissões de venda mais altas em geralNenhum efeito mensurável no esgotamento emocional ou nas atitudes de trabalhoMelhores pontuações de satisfação do cliente

   Boles, Johnston e Hair (1997) descobriram que conflito e ambiguidade de papel alimentam o esgotamento emocional, que então prevê menor satisfação no trabalho e maior intenção de saída — um caminho ocupacional embutido na estrutura dos cargos de vendas. fonte ↗

3. 03 O que o modelo de contingências de autoestima de Crocker e Wolfe prevê que acontece quando uma pessoa aposta sua autoestima em um domínio específico, como o desempenho em vendas?

   A autoestima se torna fixa e deixa de reagir a qualquer resultadoA autoestima sobe e desce com os resultados nesse domínioO domínio deixa de importar completamente para o senso de identidade da pessoaSó pode resultar em depressão clínica — mudanças moderadas de humor não ocorrem

   Crocker e Wolfe (2001) argumentam que, seja qual for o domínio do qual a autoestima de uma pessoa depende, o sucesso ou fracasso nesse domínio move a autoestima para cima ou para baixo — um padrão documentado e comum, não uma vulnerabilidade rara. fonte ↗

4. 04 No estudo de 2018 de Delpechitre e Beeler sobre trabalho emocional de vendedores, qual estratégia melhorou os resultados com o cliente?

   O 'surface acting' — mascarar como você realmente se sente com uma expressão treinadaO 'deep acting' — trabalhar de verdade para sentir a emoção exibidaNenhuma das duas estratégias teve efeito mensurável nos resultados com o clienteAmbas as estratégias funcionaram igualmente bem

   Delpechitre e Beeler (2018) descobriram que só o deep acting — esforço emocional autêntico — melhorou os resultados com o cliente em sua amostra de 224 pares vendedor-cliente; o surface acting não mostrou o mesmo benefício. fonte ↗

5. 05 O que a InsideSales Labs descobriu ao analisar 9,8 milhões de transações de venda em torno dos prazos de fim de mês?

   Os negócios fecharam 3 vezes mais, mas também foram perdidos cerca de 11 vezes mais, com tamanho médio cerca de 34% menorOs prazos de fim de mês não tiveram efeito mensurável nas taxas de fechamento nem no tamanho do negócioOs negócios só fecharam maiores e mais frequentemente perto do prazo, sem perdas adicionaisO efeito de fim de mês se limitou a um único setor e não se generalizou

   Em 9,8 milhões de transações, a InsideSales Labs descobriu que os negócios fecharam cerca de 3 vezes mais nos últimos dias do mês, mas também foram perdidos cerca de 11 vezes mais, e os negócios fechados foram cerca de 34% menores — a correria remodela os resultados nas duas direções ao mesmo tempo. fonte ↗