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Transferência de Culpa do Mercado
Transferência de Culpa do Mercado é o padrão do erro fundamental de atribuição em que clientes, colegas e os próprios corretores atribuem resultados de todo o mercado — uma venda travada, um trimestre fraco, um preço não alcançado — à disposição ou ao esforço do corretor individual, em vez de a condições macro como taxas de juros e estoque, que nenhum corretor sozinho controla. A pesquisa clássica de atribuição mostra que esse erro de julgamento é uma característica padrão e previsível de como observadores explicam os resultados de outras pessoas, não um defeito específico do setor imobiliário.
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“A oferta do meu cliente caiu — eu os decepcionei”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Eu controlo a preparação, a orientação de preço e a estratégia da oferta. Estoque e taxas não estão na minha mão.”
UM PASSO PRIVADO
Pegue a proposta perdida e faça um registro privado com duas colunas — “sob meu controle” e “fora do meu controle” — preenchendo pelo menos três itens em cada uma, sem enviar para ninguém.
Como soa na sua cabeça
O roteiro interno: 'A casa não vendeu em 90 dias — devo ter precificado errado ou não divulgado o suficiente.' A pesquisa diz que observadores subestimam de forma confiável a situação (alta de juros, recuo de compradores) e superestimam a pessoa; o mesmo anúncio poderia ter ficado parado o mesmo tempo com qualquer corretor naquele mercado.
TESTE-SE · Quanto você sabe desta ciência?
01 Na pesquisa de atribuição, o que é uma explicação 'disposicional' para um resultado?
Explicações disposicionais localizam a causa do comportamento ou dos resultados na pessoa — seu caráter, habilidade ou motivação — em contraste com explicações situacionais, que a localizam em circunstâncias externas. O erro fundamental de atribuição de Ross é a tendência de favorecer as primeiras. fonte ↗
02 Segundo a revisão de Miller e Ross, como as pessoas costumam explicar seus próprios sucessos em comparação com seus próprios fracassos?
A revisão de Miller e Ross de 1975 encontrou apoio consistente para atribuições autovalorizadoras de sucesso (atribuir a si mesmo), mas apenas apoio limitado para atribuições autoprotetoras de fracasso — o padrão egocêntrico é real para vitórias, embora mais complicado para derrotas. fonte ↗
03 Por que a pesquisa de Ross sugere que culpar um corretor individual pela desaceleração de todo um mercado costuma ser um erro de julgamento?
O erro fundamental de atribuição de Ross descreve um viés geral e previsível — não uma afirmação específica do setor imobiliário — em que observadores superestimam a pessoa e subestimam a situação. Aplicado aqui, as forças macro de mercado são a situação sistematicamente descontada. fonte ↗