CRONOLOGIA_DE_PESQUISA
A ciência da vergonha da cota de vendas: por que um número perdido parece um veredito
O roteiro interno depois de perder a cota diz que o número mediu você — que um mês ruim significa pouca capacidade, e que o rosto de positividade na próxima ligação sempre foi mentira. A pesquisa em vendas e comportamento organizacional conta uma história mais precisa. Como um vendedor explica um fracasso — não o fracasso em si — molda o que vem a seguir; apostar a autoestima nos resultados faz com que ela suba e desça com o mercado; o estresse de papel em cargos com cota produz esgotamento emocional mensurável; e manter a calma na próxima ligação é uma exigência do trabalho estudada, com custos e limites reais. Nada disso é um veredito sobre capacidade. Veja como a ciência da pressão de cota, autoestima e desempenho em vendas foi construída e o que ela realmente encontrou.
Como a ciência mudou · 1990–2018
- 1990
Badovick aplica a teoria atribucional de motivação e emoção de Weiner a vendedores que perdem a cota, publicado no Journal of the Academy of Marketing Science: as reações emocionais a um déficit — e as causas que os vendedores atribuem a ele — moldam a motivação e as expectativas de sucesso futuro além do déficit em si. ↗
- 1997
Boles, Johnston e Hair publicam um estudo sobre estresse de papel em funções de vendas no Journal of Personal Selling & Sales Management: conflito e ambiguidade de papel alimentam o esgotamento emocional, que por sua vez prevê menor satisfação no trabalho e maior probabilidade de querer pedir demissão. ↗
- 1998
Babin e Boles publicam um modelo do comportamento de funcionários de linha de frente em serviço e vendas no Journal of Marketing: o esgotamento emocional media como o estresse de papel se traduz em resultados de trabalho, com padrões um pouco diferentes para homens e mulheres — o burnout se mostra um caminho psicológico mensurável, não apenas um estado de humor. ↗
- 2001
Crocker e Wolfe publicam Contingencies of Self-Worth na Psychological Review: as pessoas apostam a autoestima em domínios específicos — aprovação alheia, competição, virtude e mais — e o sucesso ou fracasso em um domínio no qual alguém apostou seu valor faz a autoestima subir ou descer, seja lá o que for verdade sobre essa pessoa. ↗
- 2011
Schwepker e Good estudam o fracasso da cota sob um ângulo ético no Marketing Management Journal: a pressão para bater a cota pode superar a pressão para agir eticamente — assim, um número não alcançado muda não só como o vendedor se sente, mas o que os gestores estão dispostos a tolerar. ↗
- 2017
A InsideSales Labs analisa 9,8 milhões de transações de venda e encontra um padrão marcante de fim de mês: os negócios fecham cerca de 3 vezes mais nos últimos dias do mês, mas também são perdidos cerca de 11 vezes mais — e os negócios que fecham são cerca de 34% menores, evidência de que o 'sprint' remodela os negócios em vez de simplesmente salvá-los. ↗
- 2018
Delpechitre e Beeler estudam o trabalho emocional em uma amostra de 224 pares vendedor-cliente, publicado no Journal of Business & Industrial Marketing: só o 'deep acting' — trabalhar de verdade para sentir a emoção exibida — melhorou os resultados com o cliente; o 'surface acting', ou fingir a emoção, não melhorou. ↗