ARQUIVO_DE_PESQUISA
Michael Ahearne
University of Houston, C.T. Bauer College of Business
Conhecido por:Pesquisa de campo em larga escala sobre rankings de desempenho de vendas, incluindo o estudo de 2025 com mais de 27 mil vendedores mostrando que a forma como a informação do ranking é exibida muda resultados reais.
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Eles roubam meus negócios”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Pode haver vantagem no mapa, mas eu ainda posso afiar minhas ligações.”
UM PASSO PRIVADO
Abra o CRM e escolha três negócios que te incomodaram. Em uma nota privada, escreva para cada um: o que está registrado, o que eu estou presumindo e o que eu ainda preciso verificar.
Descobertas-chave
- 2025
Em mais de 27 mil vendedores de 170 empresas e 83 países, o tipo de informação exibida ao lado de um ranking — anonimizada, identificável, ou identificável com cota — mudou o cumprimento de metas e o turnover mesmo quando a posição subjacente permanecia a mesma. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗
- 2025
Rankings identificáveis acompanhados de informação de cota produziram padrões de cumprimento de metas e turnover diferentes dos rankings anonimizados, mostrando que a mesma posição conta uma história diferente dependendo de como é apresentada. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗