REALITYWIPE

FORSCHENDE

Die Wissenschaft der Verkaufsquoten-Scham: Warum eine verpasste Zahl sich wie ein Urteil anfühlt

3 die forschenden dahinter — Das innere Skript nach einer verpassten Quote sagt, die Zahl habe dich gemessen — ein schlechter Monat bedeute wenig Können, und das freundliche Gesic

Ohio State University

Jennifer Crocker

Bekannt für:Das Modell der Selbstwert-Kontingenzen, wie Selbstwert von Ergebnissen in Bereichen abhängt, an die eine Person ihren Wert geknüpft hat

Zentrale Befunde

  1. 2001

    Schlug gemeinsam mit Connie Wolfe vor, dass Menschen ihren Selbstwert an bestimmte Bereiche knüpfen — etwa Anerkennung durch andere, Wettbewerb, Aussehen oder Tugend — und dass Erfolg oder Misserfolg in einem geknüpften Bereich den Selbstwert unabhängig von stabilen Eigenschaften der Person steigen oder fallen lässt. ↗

  2. 2002

    Verfolgte gemeinsam mit Sommers und Luhtanen die tägliche Selbstwert-Entwicklung von Studienabsolventen rund um Zulassungsentscheidungen für die Graduiertenschule und fand, dass akademisch kontingenter Selbstwert vorhersagte, dass der Selbstwert an Annahmetagen stieg und an Ablehnungstagen fiel — ein realweltlicher Beleg dafür, dass Ergebnisse im geknüpften Bereich den Selbstwert im Alltag bewegen, nicht nur im Labor. ↗

Georgia State University

James S. Boles

Bekannt für:Forschung zu Rollenstress, emotionaler Erschöpfung und Burnout bei Vertrieblern und Kundenkontakt-Mitarbeitenden

Zentrale Befunde

  1. 1997

    Fand gemeinsam mit Johnston und Hair, dass Rollenkonflikt und Rollenambiguität in Vertriebsjobs emotionale Erschöpfung nähren, die wiederum geringere Arbeitszufriedenheit und höhere Kündigungsabsicht vorhersagt. ↗

  2. 1998

    Modellierte gemeinsam mit Babin das Verhalten von Kundenkontakt- und Vertriebsmitarbeitenden und fand, dass emotionale Erschöpfung vermittelt, wie sich Rollenstress in Arbeitsergebnisse übersetzt, wobei das Muster bei Männern und Frauen etwas unterschiedlich ausfällt. ↗

University of Wisconsin Oshkosh

Gordon J. Badovick

Bekannt für:Die Anwendung von Weiners Attributionstheorie von Motivation und Emotion auf die Reaktionen von Vertrieblern auf die Quotenleistung

Zentrale Befunde

  1. 1990

    Fand, dass die emotionalen Reaktionen eines Vertrieblers auf das Verfehlen der monatlichen Verkaufsquote — geprägt davon, ob die Ursache als internal oder external und stabil oder instabil gesehen wird — Motivation und Erfolgserwartungen prägen. ↗

  2. 1990

    Zeigte, dass dasselbe Attributionsrahmenwerk auch für erfolgreiche Monate gilt: Wie ein Vertriebler ein gutes Ergebnis erklärt — Glück gegenüber Können, einmalig gegenüber wiederholbarem Muster — prägt Zuversicht und Einsatz für die nächste Periode, nicht nur die Reaktionen auf Misserfolg. ↗

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