La science de la honte du quota de vente : pourquoi un chiffre manqué ressemble à un verdict

Résultats clés

1. 2001

   Avec Connie Wolfe, a proposé que les gens misent leur estime de soi sur des domaines précis — comme l'approbation d'autrui, la compétition, l'apparence ou la vertu — et que le succès ou l'échec dans un domaine misé fait monter ou descendre l'estime de soi indépendamment des traits stables de la personne. ↗

2. 2002

   Avec Sommers et Luhtanen, a suivi l'estime de soi quotidienne d'étudiants de dernière année autour des décisions d'admission en études supérieures et a trouvé que l'estime de soi contingente académique prédisait une hausse de l'estime de soi les jours d'acceptation et une baisse les jours de refus — une démonstration en situation réelle que les résultats du domaine misé font bouger l'estime de soi au quotidien, pas seulement en laboratoire. ↗

Résultats clés

1. 1997

   Avec Johnston et Hair, a trouvé que le conflit et l'ambiguïté de rôle dans les métiers de la vente alimentent l'épuisement émotionnel, qui prédit à son tour une satisfaction professionnelle plus faible et une plus forte intention de quitter le poste. ↗

2. 1998

   Avec Babin, a modélisé le comportement des employés de première ligne en service et en vente et a trouvé que l'épuisement émotionnel fait le lien entre stress de rôle et résultats professionnels, avec un schéma quelque peu différent entre hommes et femmes. ↗

Résultats clés

1. 1990

   A trouvé que les réactions émotionnelles d'un commercial face à l'échec à atteindre le quota de vente mensuel — déterminées par le fait que la cause soit perçue comme interne ou externe, stable ou instable — façonnent sa motivation et ses attentes de succès futur. ↗

2. 1990

   A montré que le même cadre attributionnel s'applique aussi aux mois réussis : la façon dont un commercial explique un bon résultat — chance contre compétence, ponctuel contre schéma reproductible — façonne la confiance et l'effort pour la période suivante, pas seulement les réactions à l'échec. ↗