La ciencia de la vergüenza por la cuota de ventas: por qué un número fallido se siente como un veredicto

Hallazgos clave

1. 2001

   Con Connie Wolfe, propuso que las personas apuestan la autoestima a dominios específicos — como la aprobación ajena, la competencia, la apariencia o la virtud — y que el éxito o fracaso en un dominio apostado hace que la autoestima suba o baje independientemente de los rasgos estables de la persona. ↗

2. 2002

   Con Sommers y Luhtanen, siguió la autoestima diaria de universitarios de último año en torno a las decisiones de admisión a posgrado y encontró que la autoestima contingente académica predijo que la autoestima subiera en los días de aceptación y bajara en los de rechazo — una demostración real de que los resultados en el dominio apostado mueven la autoestima en la vida diaria, no solo en el laboratorio. ↗

Hallazgos clave

1. 1997

   Con Johnston y Hair, encontró que el conflicto y la ambigüedad de rol en los puestos de ventas alimentan el agotamiento emocional, que a su vez predice menor satisfacción laboral y mayor intención de dejar el puesto. ↗

2. 1998

   Con Babin, modeló el comportamiento de empleados de primera línea en servicio y ventas y encontró que el agotamiento emocional media cómo el estrés de rol se traduce en resultados laborales, con el patrón difiriendo algo entre hombres y mujeres. ↗

Hallazgos clave

1. 1990

   Encontró que las reacciones emocionales de un vendedor ante no alcanzar la cuota mensual de ventas — impulsadas por si la causa se ve como interna o externa, y estable o inestable — moldean su motivación y expectativas de éxito futuro. ↗

2. 1990

   Mostró que el mismo marco atribucional se aplica también a los meses exitosos: cómo un vendedor explica un buen resultado — suerte frente a habilidad, algo puntual frente a un patrón repetible — moldea la confianza y el esfuerzo del siguiente periodo, no solo las reacciones al fracaso. ↗