A ciência da vergonha da cota de vendas: por que um número perdido parece um veredito

Descobertas-chave

1. 2001

   Com Connie Wolfe, propôs que as pessoas apostam a autoestima em domínios específicos — como aprovação alheia, competição, aparência ou virtude — e que o sucesso ou fracasso em um domínio apostado faz a autoestima subir ou descer independentemente dos traços estáveis da pessoa. ↗

2. 2002

   Com Sommers e Luhtanen, acompanhou a autoestima diária de universitários do último ano em torno das decisões de admissão à pós-graduação e descobriu que a autoestima contingente acadêmica previu que a autoestima subia nos dias de aceitação e caía nos dias de rejeição — uma demonstração no mundo real de que os resultados no domínio apostado movem a autoestima na vida diária, não só no laboratório. ↗

Descobertas-chave

1. 1997

   Com Johnston e Hair, descobriu que o conflito e a ambiguidade de papel em cargos de vendas alimentam o esgotamento emocional, que por sua vez prevê menor satisfação no trabalho e maior intenção de deixar o cargo. ↗

2. 1998

   Com Babin, modelou o comportamento de funcionários de linha de frente em serviço e vendas e descobriu que o esgotamento emocional media como o estresse de papel se traduz em resultados de trabalho, com o padrão diferindo um pouco entre homens e mulheres. ↗

Descobertas-chave

1. 1990

   Descobriu que as reações emocionais de um vendedor ao não atingir a cota de vendas mensal — impulsionadas por a causa ser vista como interna ou externa, e estável ou instável — moldam sua motivação e expectativas de sucesso futuro. ↗

2. 1990

   Mostrou que o mesmo marco atribucional se aplica também aos meses bem-sucedidos: como um vendedor explica um bom resultado — sorte versus habilidade, algo pontual versus um padrão repetível — molda a confiança e o esforço para o próximo período, não só as reações ao fracasso. ↗