FORSCHUNGSAKTE
Shannon L. Goodson
Behavioral Sciences Research Press
Bekannt für:Die gemeinsame Entwicklung des Rahmenkonzepts der Anruf-Zurückhaltung im Verkauf und des SPQ*GOLD-Diagnostikinstruments mit George Dudley
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Enterprise-Einkäufer riechen, dass ich eine kleine Nummer bin”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Die lesen nicht mein Format, sondern meine Vorbereitung.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Lege heute für einen Enterprise-Account ein 2-Spalten-Notizblatt an: links drei belastbare Fakten zum Geschäft, rechts zwei mögliche Einwände. Falte das Blatt danach weg oder fotografiere es nur für dich.
Zentrale Befunde
- 1992
Co-Autorin von 'The Psychology of Sales Call Reluctance' mit George Dudley, beigetragen wurde die Feldtaxonomie der zwölf Subtypen der Zurückhaltung, gewonnen aus klinischen Daten und Fallmaterial aus Verkaufstrainings. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
Trug zu branchen- und länderübergreifenden Validierungsstudien des SPQ*GOLD-Instruments bei und unterstützte damit dessen Nutzung als standardisiertes Diagnostikum statt als kulturspezifisches Werkzeug. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗