FORSCHUNGSAKTE
George W. Dudley
Behavioral Sciences Research Press
Bekannt für:Die Prägung und Diagnose der 'Anruf-Zurückhaltung im Verkauf' — die Angst vor Eigenwerbung, die die Kaltakquise blockiert — und die Entwicklung der SPQ*GOLD-Bewertung zu ihrer Messung
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Enterprise-Einkäufer riechen, dass ich eine kleine Nummer bin”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Die lesen nicht mein Format, sondern meine Vorbereitung.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Lege heute für einen Enterprise-Account ein 2-Spalten-Notizblatt an: links drei belastbare Fakten zum Geschäft, rechts zwei mögliche Einwände. Falte das Blatt danach weg oder fotografiere es nur für dich.
Zentrale Befunde
- 1982
Entwickelte SPQ*GOLD, das erste diagnostische Instrument, das die Anruf-Zurückhaltung im Verkauf systematisch messen sollte, statt sie als unmessbare Persönlichkeitseigenart zu behandeln. SPQ*GOLD diagnostic assessment of sales call reluctance ↗
- 1992
Veröffentlichte gemeinsam mit Shannon Goodson 'The Psychology of Sales Call Reluctance', beschrieb zwölf verschiedene Subtypen des Syndroms und argumentierte, dass es bei ansonsten fähigen Verkäufern häufig vorkommt und kein seltener persönlicher Defekt ist. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
Validierungsforschung zum SPQ*GOLD-Instrument in elf Branchen und vier Ländern ergab, dass sich die Zwölf-Subtypen-Struktur der Anruf-Zurückhaltung auch außerhalb der ursprünglichen Telesales-Stichproben bewährte, aus denen sie stammte. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗