DOSSIER_DE_RECHERCHE
Shannon L. Goodson
Behavioral Sciences Research Press
Connu pour:Le co-développement du cadre de la réticence à l'appel en vente et du diagnostic SPQ*GOLD avec George Dudley
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“Demander la vente me semble insistant”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Je peux demander la vente sans m’excuser de proposer.”
UN PAS PRIVÉ
Prends le devis, la note ou le mémo du jour et entoure en bleu la phrase exacte de demande que tu évites. À côté, écris trois versions sobres de cette phrase, sans les envoyer ni les partager.
Résultats clés
- 1992
Coautrice de 'The Psychology of Sales Call Reluctance' avec George Dudley, ayant contribué la taxonomie de terrain des douze sous-types de réticence tirée de données cliniques et de cas issus de la formation commerciale. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
A contribué aux études de validation interindustrielles et internationales de l'instrument SPQ*GOLD, appuyant son usage comme diagnostic standardisé plutôt que comme outil propre à une seule culture. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗