ARCHIVO_DE_INVESTIGACIÓN
Shannon L. Goodson
Behavioral Sciences Research Press
Conocido por:Codesarrollar el marco de la reticencia a llamar en ventas y el diagnóstico SPQ*GOLD junto con George Dudley
VER LA PRÁCTICA
Convierte un pensamiento que explica esta investigación en un paso claro.
EL PENSAMIENTO
“Ese prospecto me odió”
TU RESPUESTA GRABADA
“Dijo que no a nuestro precio un martes. Eso no me dice nada de lo que yo valgo como vendedor.”
UN PASO PRIVADO
Abre tu CRM, busca la última llamada que sentiste áspera, y escribe en las notas exactamente qué dijo sí (o qué pregunta hizo) además del no. Si solo fue un no, escribe qué paso específico viene después. No envíes ni compartas; solo ve si hay un paso real debajo de la…
Hallazgos clave
- 1992
Coautora de 'The Psychology of Sales Call Reluctance' junto con George Dudley, aportando la taxonomía de doce subtipos de reticencia extraída de datos clínicos y de casos de formación en ventas. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
Contribuyó a los estudios de validación entre industrias y países del instrumento SPQ*GOLD, respaldando su uso como diagnóstico estandarizado y no como herramienta de una sola cultura. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗