ARQUIVO_DE_PESQUISA
Shannon L. Goodson
Behavioral Sciences Research Press
Conhecido por:O co-desenvolvimento do modelo de relutância em ligar nas vendas e do diagnóstico SPQ*GOLD com George Dudley
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Se disserem não, estão rejeitando a mim”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Ele recusou um valor numa terça. Ele não me conhece o suficiente para me rejeitar pessoalmente.”
UM PASSO PRIVADO
Pegue uma ligação que você ouve como não. Escreva em uma frase: qual é exatamente o que o prospect recusou (preço, prazo, recurso específico, tamanho de contrato). Separe isso do seu nome.
Descobertas-chave
- 1992
Coautora de 'The Psychology of Sales Call Reluctance' com George Dudley, contribuindo com a taxonomia de campo dos doze subtipos de relutância extraída de dados clínicos e de casos de treinamento em vendas. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
Contribuiu para estudos de validação entre indústrias e países do instrumento SPQ*GOLD, apoiando seu uso como diagnóstico padronizado, não como ferramenta de uma única cultura. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗