FORSCHUNGSAKTE
Die Vermeidungsschleife der Kaltakquise
Die Vermeidungsschleife der Kaltakquise beschreibt, wie sich Angst vor Ablehnung und geringes Verkaufsvertrauen über die Zeit gegenseitig verstärken. Angst führt zur Vermeidung oder Verzögerung der Kaltakquise; Vermeidung bedeutet weniger echte Anrufe, an denen Fähigkeit und Selbstwirksamkeit aufgebaut werden können; geringe Selbstwirksamkeit lässt den nächsten Anruf noch riskanter erscheinen, da die Forschung zeigt, dass verkaufsbezogene Selbstwirksamkeit die Leistung sowohl direkt als auch über den Einsatz prägt, den jemand bereit ist zu erbringen. Jeder ausgelassene Anruf fühlt sich im Moment wie Erleichterung an und langfristig wie eine Bestätigung der Angst.
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Wenn sie Nein sagen, lehnen sie mich ab”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Sie haben zu diesem Preis Nein gesagt. Das ist nicht dasselbe wie Nein zu mir.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Nimm heute drei alte oder offene Notizen zu Absagen und markiere nur das vermutete Thema des Neins mit einem Wort. Lass daneben bewusst die Spalte „über mich“ leer. Der Blick darauf dauert unter zehn Minuten und bleibt für dich allein.
Wie es im Kopf klingt
Nach einem schwierigen Anruf verschiebt ein Vertriebsmitarbeiter den morgigen Akquiseblock auf 'wenn ich mich bereiter fühle'. Eine Woche vergeht mit fast keinen neuen Anrufen; die Pipeline versiegt, das Selbstvertrauen sinkt weiter, und der nächste Versuch fühlt sich noch schwerer an zu beginnen — nicht weil dem Vertriebsmitarbeiter die Fähigkeit fehlt, sondern weil man die Schleife laufen ließ.