Der Monatsend-Ausverkauf

DER GLAUBE

“Einmal die Quote zu verfehlen zeigt dein wahres Können als Vertriebler.”

THE DATA

Die Attributionsforschung zum Quotenausfall zeigt: Die kausale Geschichte, die sich ein Vertriebler erzählt — internal und stabil ('das liegt mir nicht') gegenüber external und instabil ('schwieriges Gebiet, schwaches Quartal') — ist eine eigene Variable, getrennt vom Fehlbetrag selbst, und es ist diese Geschichte, nicht die Zahl, die künftige Motivation und Erfolgserwartungen prägt.

DER GLAUBE

“Wenn dich der Quotendruck mitnimmt, bist du einfach nicht für den Vertrieb gemacht.”

THE DATA

Die Studie von Boles, Johnston und Hair zu Vertriebsjobs fand, dass Rollenkonflikt und Rollenambiguität — Merkmale der Arbeitsstruktur — zuverlässig emotionale Erschöpfung erzeugen, die dann geringere Zufriedenheit und höhere Kündigungsneigung vorhersagt. Burnout folgt einem dokumentierten beruflichen Pfad, der in quotengebundene Rollen eingebaut ist — kein persönliches Manko.

DER GLAUBE

“Wirklich großartige Vertriebler lassen sich von den Zahlen nie im Selbstwert treffen.”

THE DATA

Crocker und Wolfes Modell der Selbstwert-Kontingenzen zeigt: Immer wenn Selbstwert an einen bestimmten Bereich geknüpft ist, bewegt Erfolg oder Misserfolg in diesem Bereich den Selbstwert nach oben oder unten — ein gut dokumentiertes, verbreitetes Muster, keine seltene Schwäche. Das Muster zeigt, woran der Selbstwert verankert ist, nicht ob jemand wirklich Können besitzt.