FORSCHUNGSAKTE
Vanessa K. Bohns
Cornell University
Bekannt für:Forschung zum Unterschätzungs-Effekt bei Compliance — wie schwer Nein sagen ist und wie schlecht wir fremde und eigene Jas vorhersagen
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Wenn ich widerspreche, mögen sie mich weniger”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Ich sage zuerst, was ich wirklich will, auch wenn es nur ein kleiner Punkt ist.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Schreibe auf einen Zettel drei harmlose Vorlieben aus dem Alltag, die du oft zurückhältst, und markiere eine davon mit einem Stern. Lege den Zettel sichtbar auf den Tisch oder in dein Notizbuch – ohne etwas weiter zu tun.
Zentrale Befunde
- 2008
In Experimental- und Feldstudien unterschätzten Hilfesuchende um bis zu 50 %, wie wahrscheinlich andere einer direkten Bitte zustimmen — weil sie auf die instrumentellen Kosten des Helfens achteten und die sozialen Kosten des Ablehnens zu gering gewichteten. If you need help, just ask: Underestimating compliance with direct requests for help ↗
- 2016
Eine Übersicht über mehr als ein Jahrzehnt an Studien zeigt: Der Unterschätzungs-Effekt ist robust — Angefragte stimmen teils zu, weil Ablehnen sich im Moment unangenehm und teuer anfühlt; dieselbe Unbehaglichkeit, die chronische Ja-Sager beim Ja hält. (Mis)Understanding Our Influence Over Others: A Review of the Underestimation-of-Compliance Effect ↗