FORSCHUNGSAKTE
Willem Verbeke
Erasmus University Rotterdam
Bekannt für:Eine zeitgenössische Metaanalyse, die identifiziert, welche Faktoren die Verkaufsleistung über Jahrzehnte veröffentlichter Forschung hinweg tatsächlich vorhersagen
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Die kaufen nur, wenn ich mit dem Preis runtergehe”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Nach der Zusage zu fragen ist nicht aggressiv. Seine Zeit zu verschwenden, ohne zu fragen, schon.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Öffne dein letztes Angebot. Schreib auf, an welcher Stelle du den Preis gesenkt hast — und ob er vorher danach gefragt hat. Das reicht als Beobachtung.
Zentrale Befunde
- 2011
Fasste mit Bart Dietz und Ernst Verwaal Studien zur Verkaufsleistung von 1982–2008 zusammen und fand, dass verkaufsbezogenes Wissen (β = .28) der stärkste einzelne Prädiktor der Leistung war — noch vor persönlichkeitsbasierten Maßen. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗
- 2011
Fand, dass adaptives Verkaufsverhalten (β = .27) und Rollenambiguität (β = −.25) ebenfalls starke Prädiktoren waren, was darauf hindeutet, dass Leistung eher von erlernbaren Fähigkeiten und klaren Rollenerwartungen abhängt als von festen Eigenschaften. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗