DOSSIER_DE_RECHERCHE
Willem Verbeke
Erasmus University Rotterdam
Connu pour:Une méta-analyse contemporaine identifiant les facteurs qui prédisent réellement la performance commerciale à travers des décennies de recherche publiée
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“S'ils disent non, c'est moi qu'ils rejettent”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Ils ont dit non à une variable. Ils ne me connaissent pas assez pour rejeter la personne.”
UN PAS PRIVÉ
Ouvre un dossier en attente depuis plus de deux semaines. Lis l'email ou l'appel exact où le non a eu lieu. Écris une seule phrase: *sur quoi exactement le prospect a-t-il dit non?* Note ta réponse. C'est une observation, pas une action d'envoi.
Résultats clés
- 2011
A synthétisé avec Bart Dietz et Ernst Verwaal des études sur la performance commerciale de 1982 à 2008 et a constaté que la connaissance liée à la vente (β = .28) était le prédicteur individuel le plus fort de la performance, devant les mesures basées sur la personnalité. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗
- 2011
A constaté que le comportement de vente adaptatif (β = .27) et l'ambiguïté du rôle (β = −.25) étaient également de forts prédicteurs, indiquant que la performance dépend davantage de compétences acquises et d'attentes de rôle claires que de traits fixes. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗