ARQUIVO_DE_PESQUISA
Willem Verbeke
Erasmus University Rotterdam
Conhecido por:Uma meta-análise contemporânea que identifica quais fatores realmente preveem o desempenho em vendas ao longo de décadas de pesquisa publicada
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Se disserem não, estão rejeitando a mim”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Ele recusou um valor numa terça. Ele não me conhece o suficiente para me rejeitar pessoalmente.”
UM PASSO PRIVADO
Pegue uma ligação que você ouve como não. Escreva em uma frase: qual é exatamente o que o prospect recusou (preço, prazo, recurso específico, tamanho de contrato). Separe isso do seu nome.
Descobertas-chave
- 2011
Com Bart Dietz e Ernst Verwaal, sintetizou estudos sobre desempenho em vendas de 1982 a 2008 e constatou que o conhecimento relacionado à venda (β = .28) foi o preditor individual mais forte de desempenho, à frente das medidas baseadas em personalidade. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗
- 2011
Constatou que o comportamento de venda adaptativa (β = .27) e a ambiguidade de papel (β = −.25) também foram preditores fortes, indicando que o desempenho depende mais de habilidades aprendíveis e expectativas de papel claras do que de traços fixos. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗