ARCHIVO_DE_INVESTIGACIÓN
Willem Verbeke
Erasmus University Rotterdam
Conocido por:Un metaanálisis contemporáneo que identifica qué factores predicen realmente el desempeño en ventas a lo largo de décadas de investigación publicada
VER LA PRÁCTICA
Convierte un pensamiento que explica esta investigación en un paso claro.
EL PENSAMIENTO
“Si dicen que no, me están rechazando a mí”
TU RESPUESTA GRABADA
“Dijeron no a la propuesta, no a mi valor.”
UN PASO PRIVADO
En una hoja, separa tres rechazos recientes en dos listas: ‘dato sobre la oferta’ y ‘suposición sobre mí’. Hazlo en silencio, sin corregirte y sin volver a leerlo después.
Hallazgos clave
- 2011
Junto con Bart Dietz y Ernst Verwaal, sintetizó estudios sobre desempeño en ventas de 1982 a 2008 y halló que el conocimiento relacionado con la venta (β = .28) fue el predictor individual más fuerte del desempeño, por delante de las medidas basadas en la personalidad. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗
- 2011
Halló que la conducta de venta adaptativa (β = .27) y la ambigüedad de rol (β = −.25) también fueron predictores fuertes, lo que indica que el desempeño depende más de habilidades aprendibles y expectativas de rol claras que de rasgos fijos. Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? ↗