DOSSIER_DE_RECHERCHE
Vanessa K. Bohns
Cornell University
Connu pour:Recherches sur l'effet de sous-estimation de la complaisance — la difficulté de dire non et notre mauvaise prédiction des oui d'autrui et des nôtres
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“Si je ne suis pas d'accord, ils m'aimeront moins”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Je peux dire ce que je préfère, même si ce n'est pas l'option du groupe.”
UN PAS PRIVÉ
Prends un papier ou les notes de ton téléphone et écris trois préférences minuscules et réelles qui te viennent pour une prochaine sortie : boisson, dessert, place, horaire. Ne les envoie à personne ; garde-les visibles dix minutes.
Résultats clés
- 2008
Dans des études expérimentales et de terrain, les demandeurs d'aide ont sous-estimé jusqu'à 50 % la probabilité qu'autrui accepte une demande directe — parce qu'ils se concentraient sur les coûts instrumentaux de l'aide en sous-pondérant les coûts sociaux du refus. If you need help, just ask: Underestimating compliance with direct requests for help ↗
- 2016
En passant en revue plus d'une décennie d'études, l'effet de sous-estimation de la complaisance est robuste : les personnes sollicitées acceptent en partie parce que refuser semble gênant et coûteux sur le moment — le même inconfort qui fait que les 'oui' chroniques continuent de dire oui. (Mis)Understanding Our Influence Over Others: A Review of the Underestimation-of-Compliance Effect ↗