REALITYWIPE

FORSCHENDE

Die Wissenschaft der Verhandlungsbereitschaft: Warum das Nicht-Fragen mehr kostet, als man denkt

3 die forschenden dahinter — Die meisten Menschen nehmen an, das geschlechtsspezifische Lohngefälle sei rein eine Geschichte darüber, dass Arbeitgeber Frauen für dieselbe Arbeit w

Carnegie Mellon University

Linda Babcock

Bekannt für:Bahnbrechende Forschung zu Geschlechterunterschieden bei der Verhandlungsinitiierung, die zeigt, dass Männer erste Gehälter viermal häufiger verhandeln als Frauen und sich das zu sechsstelligen Lebensverdienstlücken aufzinst

Zentrale Befunde

  1. 2003

    Mit Sara Laschever synthetisierte Babcock Umfrage- und Experimentaldaten, die zeigen, dass Männer viermal wahrscheinlicher ein erstes Gehalt verhandeln als Frauen, und dass ein einziger un-verhandelter Einstiegslohn sich zu einem Lebensverdienstausfall von mehr als $500.000 aufzinst. ↗

  2. 2007

    Mit Bowles und McGinn zeigte Babcock, dass Geschlechterunterschiede in Verhandlungsergebnissen erheblich schrumpfen, wenn Frauen klare Informationen darüber erhalten, was verhandelbar ist — was strukturelle Mehrdeutigkeit als Schlüsselbarriere bestätigt, nicht nur interne Psychologie. ↗

Harvard Kennedy School

Hannah Riley Bowles

Bekannt für:Experimentelle Forschung zum Backlash-Effekt bei Gehaltsverhandlungen — Dokumentation, dass weibliche Verhandlungsführerinnen bei Sympathie und Einstellbarkeit bestraft werden, wenn sie Gehaltsverhandlungen initiieren, während äquivalente männliche Verhandlungsführer keine vergleichbare Strafe erfahren

Zentrale Befunde

  1. 2007

    Mit Babcock und Lei verwendete Bowles kontrollierte Experimente, um zu zeigen, dass sowohl männliche als auch weibliche Bewerter weibliche Gehaltsverhandlungsführerinnen nach der Initiierung von Verhandlungen als weniger sympathisch und weniger einstellbar einstuften, während männliche Verhandlungsführer, die dieselben Aktionen ausführten, keine äquivalente soziale Strafe erfuhren — die erste rigorose Dokumentation asymmetrischen Backlashs. ↗

  2. 2005

    Mit Babcock und McGinn zeigte Bowles, dass Geschlechterlücken in Verhandlungsergebnissen sich erheblich verengen, wenn Frauen klare Informationen über die Verhandelbarkeit eines Angebots erhalten, was auf strukturelle Mehrdeutigkeit — nicht nur interne Psychologie — als Schlüsselunterdrücker der Verhandlungsbereitschaft von Frauen hinweist. ↗

Monash University

Andreas Leibbrandt

Bekannt für:Groß angelegte Feldexperimente zu Geschlechterunterschieden in der Verhandlungsbereitschaft, einschließlich des Befunds, dass explizite Signale über Gehaltsverhandelbarkeit die Initiierungslücke zwischen Männern und Frauen erheblich schließen

Zentrale Befunde

  1. 2015

    Mit John List führte Leibbrandt ein groß angelegtes Feldexperiment über echte Stellenausschreibungen durch und fand heraus, dass wenn Anzeigen explizit angaben, dass Gehälter verhandelbar sind, die Initiierungsraten von Frauen stark anstiegen und den Großteil der Lücke schlossen — was bestätigt, dass strukturelle Mehrdeutigkeit über die Erlaubnis zu fragen selbst ein Schlüsselmechanismus ist, der die Verhandlungsbereitschaft von Frauen unterdrückt. ↗

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