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PESQUISADORES

A ciência da propensão a negociar: por que não pedir custa mais do que você imagina

3 os pesquisadores por trás — A maioria das pessoas assume que a lacuna salarial de gênero é puramente uma história sobre empregadores pagando menos às mulheres pelo mesmo trabalho

Carnegie Mellon University

Linda Babcock

Conhecido por:Pesquisa pioneira sobre diferenças de gênero na iniciação de negociações, mostrando que homens negociam primeiros salários quatro vezes mais do que mulheres e que isso se acumula em lacunas de ganhos ao longo da vida de seis dígitos

Descobertas-chave

  1. 2003

    Com Sara Laschever, Babcock sintetizou dados de pesquisa e experimentais mostrando que homens têm quatro vezes mais probabilidade de negociar um primeiro salário do que mulheres, e que um único salário inicial não negociado se acumula em uma perda de ganhos ao longo da vida superior a $500.000. ↗

  2. 2007

    Com Bowles e McGinn, Babcock demonstrou que as diferenças de gênero nos resultados de negociação encolhem substancialmente quando as mulheres recebem informações claras sobre o que é negociável — confirmando a ambiguidade estrutural como barreira-chave, não apenas psicologia interna. ↗

Harvard Kennedy School

Hannah Riley Bowles

Conhecido por:Pesquisa experimental sobre o efeito backlash na negociação salarial — documentando que negociadoras femininas são penalizadas em simpatia e contratabilidade quando iniciam conversas salariais, enquanto negociadores masculinos equivalentes não enfrentam penalidade comparável

Descobertas-chave

  1. 2007

    Com Babcock e Lei, Bowles usou experimentos controlados para mostrar que avaliadores masculinos e femininos avaliaram negociadoras salariais femininas como menos simpáticas e menos contratáveis após iniciarem negociação, enquanto negociadores masculinos realizando as mesmas ações não enfrentaram penalidade social equivalente — a primeira documentação rigorosa de backlash assimétrico. ↗

  2. 2005

    Com Babcock e McGinn, Bowles mostrou que lacunas de gênero nos resultados de negociação se estreitam significativamente quando as mulheres recebem informações claras sobre a negociabilidade de uma oferta, apontando para ambiguidade estrutural — não apenas psicologia interna — como supressor-chave da propensão das mulheres a negociar. ↗

Monash University

Andreas Leibbrandt

Conhecido por:Experimentos de campo em larga escala sobre diferenças de gênero na propensão a negociar, incluindo a descoberta de que sinais explícitos sobre negociabilidade salarial fecham substancialmente a lacuna de iniciação entre homens e mulheres

Descobertas-chave

  1. 2015

    Com John List, Leibbrandt conduziu um experimento de campo em larga escala em vagas de emprego reais e descobriu que quando anúncios indicavam explicitamente que os salários eram negociáveis, as taxas de iniciação das mulheres subiram acentuadamente e fecharam a maior parte da lacuna — confirmando que a ambiguidade estrutural sobre se perguntar é permitido é em si um mecanismo-chave que suprime a propensão das mulheres a negociar. ↗

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