REALITYWIPE

CHERCHEURS

La science de la propension à négocier : pourquoi ne pas demander coûte plus que vous ne le pensez

3 les chercheurs derrière — La plupart des gens supposent que l'écart de salaire entre les sexes est purement une histoire d'employeurs qui paient les femmes moins pour le même t

Carnegie Mellon University

Linda Babcock

Connu pour:Recherche pionnière sur les différences de genre dans l'initiation de la négociation, montrant que les hommes négocient les premiers salaires quatre fois plus souvent que les femmes et que cela se capitalise en écarts de revenus à six chiffres sur toute une vie

Résultats clés

  1. 2003

    Avec Sara Laschever, Babcock a synthétisé des données d'enquête et expérimentales montrant que les hommes sont quatre fois plus susceptibles de négocier un premier salaire que les femmes, et qu'un seul salaire de départ non négocié se capitalise en une perte de revenus sur toute une vie dépassant 500 000 $. ↗

  2. 2007

    Avec Bowles et McGinn, Babcock a démontré que les différences de genre dans les résultats de négociation se réduisent considérablement lorsque les femmes reçoivent des informations claires sur ce qui est négociable — confirmant l'ambiguïté structurelle comme obstacle clé, pas seulement la psychologie interne. ↗

Harvard Kennedy School

Hannah Riley Bowles

Connu pour:Recherche expérimentale sur l'effet de retour de bâton dans la négociation salariale — documentant que les négociatrices féminines sont pénalisées en termes de sympathie et d'embauchabilité lorsqu'elles initient des discussions salariales, tandis que les négociateurs masculins équivalents n'ont pas de pénalité comparable

Résultats clés

  1. 2007

    Avec Babcock et Lei, Bowles a utilisé des expériences contrôlées pour montrer que les évaluateurs masculins et féminins ont tous deux jugé les négociatrices salariales féminines comme moins sympathiques et moins embauchables après qu'elles aient initié une négociation, tandis que les négociateurs masculins effectuant les mêmes actions n'ont pas subi de pénalité sociale équivalente — la première documentation rigoureuse du retour de bâton asymétrique. ↗

  2. 2005

    Avec Babcock et McGinn, Bowles a montré que les écarts de genre dans les résultats de négociation se réduisent considérablement lorsque les femmes reçoivent des informations claires sur la négociabilité d'une offre, pointant vers l'ambiguïté structurelle — et pas seulement la psychologie interne — comme suppresseur clé de la propension des femmes à négocier. ↗

Monash University

Andreas Leibbrandt

Connu pour:Expériences de terrain à grande échelle sur les différences de genre dans la propension à négocier, y compris la découverte que des signaux explicites sur la négociabilité salariale comblent substantiellement l'écart d'initiation entre hommes et femmes

Résultats clés

  1. 2015

    Avec John List, Leibbrandt a mené une expérience de terrain à grande échelle sur de vraies offres d'emploi et a constaté que lorsque les annonces indiquaient explicitement que les salaires étaient négociables, les taux d'initiation des femmes ont fortement augmenté et ont comblé la majeure partie de l'écart — confirmant que l'ambiguïté structurelle sur l'autorisation de demander est elle-même un mécanisme clé supprimant la propension des femmes à négocier. ↗

Voir le dossier de recherche complet ↗Tous les chercheurs