FORSCHUNGSAKTE
Linda Babcock
Carnegie Mellon University
Bekannt für:Bahnbrechende Forschung zu Geschlechterunterschieden bei der Verhandlungsinitiierung, die zeigt, dass Männer erste Gehälter viermal häufiger verhandeln als Frauen und sich das zu sechsstelligen Lebensverdienstlücken aufzinst
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Ich kann nicht nach einer Gehaltserhöhung fragen”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Ein Nein bringt mich nur dorthin zurück, wo Schweigen mich ohnehin hält — nur ohne das Dauerkreisen.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Schreibe auf einen Zettel drei Varianten deiner Gehaltsfrage, streiche die schwächste wieder durch und lies die verbleibende Version einmal laut vor, ohne sie irgendwohin zu schicken.
Zentrale Befunde
- 2003
Mit Sara Laschever synthetisierte Babcock Umfrage- und Experimentaldaten, die zeigen, dass Männer viermal wahrscheinlicher ein erstes Gehalt verhandeln als Frauen, und dass ein einziger un-verhandelter Einstiegslohn sich zu einem Lebensverdienstausfall von mehr als $500.000 aufzinst. Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide ↗
- 2007
Mit Bowles und McGinn zeigte Babcock, dass Geschlechterunterschiede in Verhandlungsergebnissen erheblich schrumpfen, wenn Frauen klare Informationen darüber erhalten, was verhandelbar ist — was strukturelle Mehrdeutigkeit als Schlüsselbarriere bestätigt, nicht nur interne Psychologie. Ask For It: How Women Can Use the Power of Negotiation to Get What They Really Want ↗