FORSCHUNGSAKTE
Hannah Riley Bowles
Harvard Kennedy School
Bekannt für:Experimentelle Forschung zum Backlash-Effekt bei Gehaltsverhandlungen — Dokumentation, dass weibliche Verhandlungsführerinnen bei Sympathie und Einstellbarkeit bestraft werden, wenn sie Gehaltsverhandlungen initiieren, während äquivalente männliche Verhandlungsführer keine vergleichbare Strafe erfahren
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Ich kann nicht nach einer Gehaltserhöhung fragen”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Ein Nein bringt mich nur dorthin zurück, wo Schweigen mich ohnehin hält — nur ohne das Dauerkreisen.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Schreibe auf einen Zettel drei Varianten deiner Gehaltsfrage, streiche die schwächste wieder durch und lies die verbleibende Version einmal laut vor, ohne sie irgendwohin zu schicken.
Zentrale Befunde
- 2007
Mit Babcock und Lei verwendete Bowles kontrollierte Experimente, um zu zeigen, dass sowohl männliche als auch weibliche Bewerter weibliche Gehaltsverhandlungsführerinnen nach der Initiierung von Verhandlungen als weniger sympathisch und weniger einstellbar einstuften, während männliche Verhandlungsführer, die dieselben Aktionen ausführten, keine äquivalente soziale Strafe erfuhren — die erste rigorose Dokumentation asymmetrischen Backlashs. Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask ↗
- 2005
Mit Babcock und McGinn zeigte Bowles, dass Geschlechterlücken in Verhandlungsergebnissen sich erheblich verengen, wenn Frauen klare Informationen über die Verhandelbarkeit eines Angebots erhalten, was auf strukturelle Mehrdeutigkeit — nicht nur interne Psychologie — als Schlüsselunterdrücker der Verhandlungsbereitschaft von Frauen hinweist. Constraints and Triggers: Situational Mechanics of Gender in Negotiation ↗