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INVESTIGADORES

La ciencia de la propensión a negociar: por qué no pedir te cuesta más de lo que crees

3 los investigadores detrás — La mayoría de las personas asume que la brecha salarial de género es puramente una historia sobre empleadores que pagan menos a las mujeres por el mis

Carnegie Mellon University

Linda Babcock

Conocido por:Investigación pionera sobre las diferencias de género en la iniciación de negociaciones, mostrando que los hombres negocian los primeros salarios cuatro veces más frecuentemente que las mujeres y que esto se acumula en brechas de ingresos a lo largo de la vida de seis dígitos

Hallazgos clave

  1. 2003

    Con Sara Laschever, Babcock sintetizó datos de encuestas y experimentos mostrando que los hombres son cuatro veces más propensos a negociar un primer salario que las mujeres, y que un único salario inicial sin negociar se acumula en una pérdida de ingresos a lo largo de la vida que supera los $500,000. ↗

  2. 2007

    Con Bowles y McGinn, Babcock demostró que las diferencias de género en los resultados de negociación se reducen sustancialmente cuando las mujeres reciben información clara sobre qué es negociable — confirmando la ambigüedad estructural como una barrera clave, no solo la psicología interna. ↗

Harvard Kennedy School

Hannah Riley Bowles

Conocido por:Investigación experimental sobre el efecto de reacción en la negociación salarial — documentando que las negociadoras femeninas son penalizadas en simpatía y contratabilidad cuando inician conversaciones salariales, mientras que los negociadores masculinos equivalentes no enfrentan penalización comparable

Hallazgos clave

  1. 2007

    Con Babcock y Lei, Bowles utilizó experimentos controlados para mostrar que tanto los evaluadores masculinos como femeninos calificaron a las negociadoras salariales femeninas como menos simpáticas y menos contratables después de que iniciaron la negociación, mientras que los negociadores masculinos que realizaban las mismas acciones no enfrentaron ninguna penalización social equivalente — la primera documentación rigurosa de una reacción asimétrica. ↗

  2. 2005

    Con Babcock y McGinn, Bowles mostró que las brechas de género en los resultados de negociación se reducen significativamente cuando las mujeres reciben información clara sobre la negociabilidad de una oferta, apuntando a la ambigüedad estructural — no solo la psicología interna — como supresor clave de la propensión de las mujeres a negociar. ↗

Monash University

Andreas Leibbrandt

Conocido por:Experimentos de campo a gran escala sobre diferencias de género en la propensión a negociar, incluyendo el hallazgo de que las señales explícitas sobre la negociabilidad salarial reducen sustancialmente la brecha de iniciación entre hombres y mujeres

Hallazgos clave

  1. 2015

    Con John List, Leibbrandt realizó un experimento de campo a gran escala en publicaciones de trabajo reales y encontró que cuando los anuncios indicaban explícitamente que los salarios eran negociables, las tasas de iniciación de las mujeres aumentaron bruscamente y cerraron la mayor parte de la brecha — confirmando que la ambigüedad estructural sobre si se permite preguntar es en sí misma un mecanismo clave que suprime la propensión de las mujeres a negociar. ↗

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