DOSSIER_DE_RECHERCHE
Gordon J. Badovick
University of Wisconsin Oshkosh
Connu pour:L'application de la théorie attributionnelle de la motivation et de l'émotion de Weiner aux réactions des commerciaux face à la performance de quota
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“Un mauvais mois et j'ai perdu le don”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Un mauvais mois, c'est une mauvaise passe — une information, rien de plus.”
UN PAS PRIVÉ
Relis un appel d'avant ce mois : écoute la première objection et note précisément comment tu l'avais adressée. Compare avec un appel de cette semaine sur la même objection. C'est une comparaison, pas un jugement.
Résultats clés
- 1990
A trouvé que les réactions émotionnelles d'un commercial face à l'échec à atteindre le quota de vente mensuel — déterminées par le fait que la cause soit perçue comme interne ou externe, stable ou instable — façonnent sa motivation et ses attentes de succès futur. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗
- 1990
A montré que le même cadre attributionnel s'applique aussi aux mois réussis : la façon dont un commercial explique un bon résultat — chance contre compétence, ponctuel contre schéma reproductible — façonne la confiance et l'effort pour la période suivante, pas seulement les réactions à l'échec. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗