ARCHIVO_DE_INVESTIGACIÓN
Gordon J. Badovick
University of Wisconsin Oshkosh
Conocido por:Aplicar la teoría atribucional de la motivación y la emoción de Weiner a las reacciones de los vendedores ante el desempeño de cuota
VER LA PRÁCTICA
Convierte un pensamiento que explica esta investigación en un paso claro.
EL PENSAMIENTO
“Un mal mes y perdí el don”
TU RESPUESTA GRABADA
“Un mal mes es un mal mes. No borra todo lo que ya sostuve.”
UN PASO PRIVADO
Abre una nota privada y escribe el nombre del mes, luego tres hechos observables: una llamada hecha, un seguimiento revisado y un momento en que sí sostuviste el proceso. Déjala ahí, sin corregir nada más.
Hallazgos clave
- 1990
Encontró que las reacciones emocionales de un vendedor ante no alcanzar la cuota mensual de ventas — impulsadas por si la causa se ve como interna o externa, y estable o inestable — moldean su motivación y expectativas de éxito futuro. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗
- 1990
Mostró que el mismo marco atribucional se aplica también a los meses exitosos: cómo un vendedor explica un buen resultado — suerte frente a habilidad, algo puntual frente a un patrón repetible — moldea la confianza y el esfuerzo del siguiente periodo, no solo las reacciones al fracaso. Emotional Reactions and Salesperson Motivation: An Attributional Approach Following Inadequate Sales Performance ↗