DOSSIER_DE_RECHERCHE
George W. Dudley
Behavioral Sciences Research Press
Connu pour:Avoir forgé et diagnostiqué la 'réticence à l'appel en vente' — la peur de l'autopromotion qui bloque la prospection — et créé l'évaluation SPQ*GOLD utilisée pour la mesurer
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“Demander la vente me semble insistant”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Je peux demander la vente sans m’excuser de proposer.”
UN PAS PRIVÉ
Prends le devis, la note ou le mémo du jour et entoure en bleu la phrase exacte de demande que tu évites. À côté, écris trois versions sobres de cette phrase, sans les envoyer ni les partager.
Résultats clés
- 1982
A construit SPQ*GOLD, le premier instrument diagnostique conçu pour mesurer systématiquement la réticence à l'appel en vente plutôt que de la traiter comme une bizarrerie de personnalité immesurable. SPQ*GOLD diagnostic assessment of sales call reluctance ↗
- 1992
A publié avec Shannon Goodson 'The Psychology of Sales Call Reluctance', décrivant douze sous-types distincts du syndrome et soutenant qu'il est courant chez des vendeurs par ailleurs compétents plutôt qu'un défaut personnel rare. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
Une recherche de validation de l'instrument SPQ*GOLD dans onze secteurs et quatre pays a montré que la structure en douze sous-types de la réticence à l'appel se maintenait en dehors des échantillons de télévente d'origine dont elle était issue. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗