ARCHIVO_DE_INVESTIGACIÓN
George W. Dudley
Behavioral Sciences Research Press
Conocido por:Acuñar y diagnosticar la 'reticencia a llamar en ventas' — el miedo a la autopromoción que bloquea la prospección — y crear la evaluación SPQ*GOLD usada para medirla
VER LA PRÁCTICA
Convierte un pensamiento que explica esta investigación en un paso claro.
EL PENSAMIENTO
“Ese prospecto me odió”
TU RESPUESTA GRABADA
“Dijo que no a nuestro precio un martes. Eso no me dice nada de lo que yo valgo como vendedor.”
UN PASO PRIVADO
Abre tu CRM, busca la última llamada que sentiste áspera, y escribe en las notas exactamente qué dijo sí (o qué pregunta hizo) además del no. Si solo fue un no, escribe qué paso específico viene después. No envíes ni compartas; solo ve si hay un paso real debajo de la…
Hallazgos clave
- 1982
Construyó SPQ*GOLD, el primer instrumento diagnóstico creado para medir sistemáticamente la reticencia a llamar en ventas, en lugar de tratarla como una peculiaridad de personalidad inmedible. SPQ*GOLD diagnostic assessment of sales call reluctance ↗
- 1992
Junto con Shannon Goodson, publicó 'The Psychology of Sales Call Reluctance', describiendo doce subtipos distintos del síndrome y argumentando que es común entre vendedores por lo demás competentes, no un defecto personal raro. The Psychology of Sales Call Reluctance: Earning What You're Worth in Sales ↗
- 1999
La investigación de validación del instrumento SPQ*GOLD en once industrias y cuatro países halló que la estructura de doce subtipos de la reticencia a llamar se mantenía fuera de las muestras originales de televentas de las que provenía. Validity of SPQ*GOLD for measuring call reluctance across 11 industries and four countries ↗