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FORSCHENDE

Die Wissenschaft der Ablehnung im Verkauf: warum die Angst vor dem 'Nein' mehr Abschlüsse kostet als das 'Nein' selbst

4 die forschenden dahinter — Greifst du zum Telefon, hörst du vielleicht ein 'Nein'. Greifst du nicht zum Telefon, hast du es bereits. Jahrzehnte der Forschung zur 'Anruf-Zurückha

Behavioral Sciences Research Press

George W. Dudley

Bekannt für:Die Prägung und Diagnose der 'Anruf-Zurückhaltung im Verkauf' — die Angst vor Eigenwerbung, die die Kaltakquise blockiert — und die Entwicklung der SPQ*GOLD-Bewertung zu ihrer Messung

Zentrale Befunde

  1. 1982

    Entwickelte SPQ*GOLD, das erste diagnostische Instrument, das die Anruf-Zurückhaltung im Verkauf systematisch messen sollte, statt sie als unmessbare Persönlichkeitseigenart zu behandeln. ↗

  2. 1992

    Veröffentlichte gemeinsam mit Shannon Goodson 'The Psychology of Sales Call Reluctance', beschrieb zwölf verschiedene Subtypen des Syndroms und argumentierte, dass es bei ansonsten fähigen Verkäufern häufig vorkommt und kein seltener persönlicher Defekt ist. ↗

  3. 1999

    Validierungsforschung zum SPQ*GOLD-Instrument in elf Branchen und vier Ländern ergab, dass sich die Zwölf-Subtypen-Struktur der Anruf-Zurückhaltung auch außerhalb der ursprünglichen Telesales-Stichproben bewährte, aus denen sie stammte. ↗

Behavioral Sciences Research Press

Shannon L. Goodson

Bekannt für:Die gemeinsame Entwicklung des Rahmenkonzepts der Anruf-Zurückhaltung im Verkauf und des SPQ*GOLD-Diagnostikinstruments mit George Dudley

Zentrale Befunde

  1. 1992

    Co-Autorin von 'The Psychology of Sales Call Reluctance' mit George Dudley, beigetragen wurde die Feldtaxonomie der zwölf Subtypen der Zurückhaltung, gewonnen aus klinischen Daten und Fallmaterial aus Verkaufstrainings. ↗

  2. 1999

    Trug zu branchen- und länderübergreifenden Validierungsstudien des SPQ*GOLD-Instruments bei und unterstützte damit dessen Nutzung als standardisiertes Diagnostikum statt als kulturspezifisches Werkzeug. ↗

Columbia University

Geraldine Downey

Bekannt für:Das Modell der Zurückweisungsempfindlichkeit — wie ängstliche Erwartungen von Zurückweisung Beziehungen prägen und sabotieren können

Zentrale Befunde

  1. 1996

    Zurückweisungsempfindlichkeit — Zurückweisung ängstlich erwarten, schnell wahrnehmen und überreagieren — führt dazu, dass Menschen absichtliche Zurückweisung in mehrdeutiges Verhalten neuer Partner hineinlesen, und sowohl Zurückweisungsempfindliche als auch ihre Partner berichten geringere Beziehungszufriedenheit. ↗

  2. 1998

    Zurückweisungserwartungen wirken als selbsterfüllende Prophezeiung: In Tagebuch- und Beobachtungsstudien mit Paaren sagte hohe Zurückweisungsempfindlichkeit Konfliktprozesse voraus, die Beziehungen zermürbten, und Paare mit einer hoch zurückweisungsempfindlichen Frau hatten sich ein Jahr später weit häufiger getrennt (44 % vs. 15 %). ↗

Erasmus University Rotterdam

Willem Verbeke

Bekannt für:Eine zeitgenössische Metaanalyse, die identifiziert, welche Faktoren die Verkaufsleistung über Jahrzehnte veröffentlichter Forschung hinweg tatsächlich vorhersagen

Zentrale Befunde

  1. 2011

    Fasste mit Bart Dietz und Ernst Verwaal Studien zur Verkaufsleistung von 1982–2008 zusammen und fand, dass verkaufsbezogenes Wissen (β = .28) der stärkste einzelne Prädiktor der Leistung war — noch vor persönlichkeitsbasierten Maßen. ↗

  2. 2011

    Fand, dass adaptives Verkaufsverhalten (β = .27) und Rollenambiguität (β = −.25) ebenfalls starke Prädiktoren waren, was darauf hindeutet, dass Leistung eher von erlernbaren Fähigkeiten und klaren Rollenerwartungen abhängt als von festen Eigenschaften. ↗

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