A ciência da rejeição em vendas: por que o medo do 'não' custa mais vendas do que o 'não' em si

Descobertas-chave

1. 1982

   Construiu o SPQ*GOLD, o primeiro instrumento diagnóstico criado para medir sistematicamente a relutância em ligar nas vendas, em vez de tratá-la como uma peculiaridade de personalidade impossível de medir. ↗

2. 1992

   Junto com Shannon Goodson, publicou 'The Psychology of Sales Call Reluctance', descrevendo doze subtipos distintos da síndrome e argumentando que ela é comum entre vendedores por outro lado competentes, não um defeito pessoal raro. ↗

3. 1999

   Pesquisas de validação do instrumento SPQ*GOLD em onze setores e quatro países constataram que a estrutura de doze subtipos da relutância em ligar se mantinha fora das amostras originais de televendas das quais foi construída. ↗

Descobertas-chave

1. 1992

   Coautora de 'The Psychology of Sales Call Reluctance' com George Dudley, contribuindo com a taxonomia de campo dos doze subtipos de relutância extraída de dados clínicos e de casos de treinamento em vendas. ↗

2. 1999

   Contribuiu para estudos de validação entre indústrias e países do instrumento SPQ*GOLD, apoiando seu uso como diagnóstico padronizado, não como ferramenta de uma única cultura. ↗

Descobertas-chave

1. 1996

   A sensibilidade à rejeição — esperar com ansiedade, perceber facilmente e reagir de forma exagerada à rejeição — leva as pessoas a ler rejeição intencional em comportamentos ambíguos de novos parceiros, e tanto as pessoas sensíveis à rejeição quanto seus parceiros relatam menor satisfação no relacionamento. ↗

2. 1998

   As expectativas de rejeição operam como profecia autorrealizável: em estudos de diário e observacionais com casais, a alta sensibilidade à rejeição previu processos de conflito que corroíam os relacionamentos, e casais com uma mulher muito sensível à rejeição tinham muito mais chance de ter terminado um ano depois (44% vs 15%). ↗

Descobertas-chave

1. 2011

   Com Bart Dietz e Ernst Verwaal, sintetizou estudos sobre desempenho em vendas de 1982 a 2008 e constatou que o conhecimento relacionado à venda (β = .28) foi o preditor individual mais forte de desempenho, à frente das medidas baseadas em personalidade. ↗

2. 2011

   Constatou que o comportamento de venda adaptativa (β = .27) e a ambiguidade de papel (β = −.25) também foram preditores fortes, indicando que o desempenho depende mais de habilidades aprendíveis e expectativas de papel claras do que de traços fixos. ↗