La science du rejet dans la vente : pourquoi la peur du « non » coûte plus de ventes que le « non » lui-même

Résultats clés

1. 1982

   A construit SPQ*GOLD, le premier instrument diagnostique conçu pour mesurer systématiquement la réticence à l'appel en vente plutôt que de la traiter comme une bizarrerie de personnalité immesurable. ↗

2. 1992

   A publié avec Shannon Goodson 'The Psychology of Sales Call Reluctance', décrivant douze sous-types distincts du syndrome et soutenant qu'il est courant chez des vendeurs par ailleurs compétents plutôt qu'un défaut personnel rare. ↗

3. 1999

   Une recherche de validation de l'instrument SPQ*GOLD dans onze secteurs et quatre pays a montré que la structure en douze sous-types de la réticence à l'appel se maintenait en dehors des échantillons de télévente d'origine dont elle était issue. ↗

Résultats clés

1. 1992

   Coautrice de 'The Psychology of Sales Call Reluctance' avec George Dudley, ayant contribué la taxonomie de terrain des douze sous-types de réticence tirée de données cliniques et de cas issus de la formation commerciale. ↗

2. 1999

   A contribué aux études de validation interindustrielles et internationales de l'instrument SPQ*GOLD, appuyant son usage comme diagnostic standardisé plutôt que comme outil propre à une seule culture. ↗

Résultats clés

1. 1996

   La sensibilité au rejet — attendre anxieusement le rejet, le percevoir facilement et y surréagir — conduit à lire un rejet intentionnel dans les comportements ambigus de nouveaux partenaires, et les personnes sensibles au rejet comme leurs partenaires rapportent une satisfaction relationnelle plus faible. ↗

2. 1998

   Les attentes de rejet fonctionnent comme une prophétie autoréalisatrice : dans des études de journal quotidien et d'observation de couples, une forte sensibilité au rejet prédisait des processus de conflit qui érodaient les relations, et les couples comptant une femme très sensible au rejet avaient bien plus souvent rompu un an plus tard (44 % contre 15 %). ↗

Résultats clés

1. 2011

   A synthétisé avec Bart Dietz et Ernst Verwaal des études sur la performance commerciale de 1982 à 2008 et a constaté que la connaissance liée à la vente (β = .28) était le prédicteur individuel le plus fort de la performance, devant les mesures basées sur la personnalité. ↗

2. 2011

   A constaté que le comportement de vente adaptatif (β = .27) et l'ambiguïté du rôle (β = −.25) étaient également de forts prédicteurs, indiquant que la performance dépend davantage de compétences acquises et d'attentes de rôle claires que de traits fixes. ↗