DOSSIER_DE_RECHERCHE
Hannah Riley Bowles
Harvard Kennedy School
Connu pour:Recherche expérimentale sur l'effet de retour de bâton dans la négociation salariale — documentant que les négociatrices féminines sont pénalisées en termes de sympathie et d'embauchabilité lorsqu'elles initient des discussions salariales, tandis que les négociateurs masculins équivalents n'ont pas de pénalité comparable
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“Je ne peux pas demander une augmentation”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Un non me laisse là où le silence me laisse déjà, mais avec moins d’anticipation.”
UN PAS PRIVÉ
Sur une feuille ou dans une note privée, écris le montant précis que tu demanderais pour une augmentation, puis ajoute deux raisons factuelles en une ligne chacune. Garde le document fermé ensuite.
Résultats clés
- 2007
Avec Babcock et Lei, Bowles a utilisé des expériences contrôlées pour montrer que les évaluateurs masculins et féminins ont tous deux jugé les négociatrices salariales féminines comme moins sympathiques et moins embauchables après qu'elles aient initié une négociation, tandis que les négociateurs masculins effectuant les mêmes actions n'ont pas subi de pénalité sociale équivalente — la première documentation rigoureuse du retour de bâton asymétrique. Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask ↗
- 2005
Avec Babcock et McGinn, Bowles a montré que les écarts de genre dans les résultats de négociation se réduisent considérablement lorsque les femmes reçoivent des informations claires sur la négociabilité d'une offre, pointant vers l'ambiguïté structurelle — et pas seulement la psychologie interne — comme suppresseur clé de la propension des femmes à négocier. Constraints and Triggers: Situational Mechanics of Gender in Negotiation ↗