ARQUIVO_DE_PESQUISA
Hannah Riley Bowles
Harvard Kennedy School
Conhecido por:Pesquisa experimental sobre o efeito backlash na negociação salarial — documentando que negociadoras femininas são penalizadas em simpatia e contratabilidade quando iniciam conversas salariais, enquanto negociadores masculinos equivalentes não enfrentam penalidade comparável
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Não consigo pedir um aumento”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Quero revisar meu salário com números, não com culpa.”
UM PASSO PRIVADO
Pegue um papel ou bloco de notas e escreva, em três linhas: o valor que você gostaria de pedir, o período em que faria sentido discutir isso e três entregas suas que sustentam esse pedido. Não mostre para ninguém.
Descobertas-chave
- 2007
Com Babcock e Lei, Bowles usou experimentos controlados para mostrar que avaliadores masculinos e femininos avaliaram negociadoras salariais femininas como menos simpáticas e menos contratáveis após iniciarem negociação, enquanto negociadores masculinos realizando as mesmas ações não enfrentaram penalidade social equivalente — a primeira documentação rigorosa de backlash assimétrico. Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask ↗
- 2005
Com Babcock e McGinn, Bowles mostrou que lacunas de gênero nos resultados de negociação se estreitam significativamente quando as mulheres recebem informações claras sobre a negociabilidade de uma oferta, apontando para ambiguidade estrutural — não apenas psicologia interna — como supressor-chave da propensão das mulheres a negociar. Constraints and Triggers: Situational Mechanics of Gender in Negotiation ↗