ARCHIVO_DE_INVESTIGACIÓN
Hannah Riley Bowles
Harvard Kennedy School
Conocido por:Investigación experimental sobre el efecto de reacción en la negociación salarial — documentando que las negociadoras femeninas son penalizadas en simpatía y contratabilidad cuando inician conversaciones salariales, mientras que los negociadores masculinos equivalentes no enfrentan penalización comparable
VER LA PRÁCTICA
Convierte un pensamiento que explica esta investigación en un paso claro.
EL PENSAMIENTO
“No puedo pedir un aumento”
TU RESPUESTA GRABADA
“Puedo nombrar la cifra aunque no la diga todavía en voz alta.”
UN PASO PRIVADO
En una nota privada del móvil o en una hoja, escribe el puesto, tres tareas que haces y una cifra o rango que te parecería razonable. Déjalo guardado sin enviarlo ni compartirlo.
Hallazgos clave
- 2007
Con Babcock y Lei, Bowles utilizó experimentos controlados para mostrar que tanto los evaluadores masculinos como femeninos calificaron a las negociadoras salariales femeninas como menos simpáticas y menos contratables después de que iniciaron la negociación, mientras que los negociadores masculinos que realizaban las mismas acciones no enfrentaron ninguna penalización social equivalente — la primera documentación rigurosa de una reacción asimétrica. Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask ↗
- 2005
Con Babcock y McGinn, Bowles mostró que las brechas de género en los resultados de negociación se reducen significativamente cuando las mujeres reciben información clara sobre la negociabilidad de una oferta, apuntando a la ambigüedad estructural — no solo la psicología interna — como supresor clave de la propensión de las mujeres a negociar. Constraints and Triggers: Situational Mechanics of Gender in Negotiation ↗