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Relutância em ligar nas vendas
A relutância em ligar nas vendas é o desconforto emocional que faz um vendedor por outro lado competente evitar, adiar ou ter desempenho abaixo do esperado em atividades de autopromoção como ligações frias, follow-ups e pedidos de indicação. Dudley e Goodson identificaram doze subtipos comportamentalmente distintos — da 'telefobia' (medo específico do telefone) ao excesso de preparação e à vergonha silenciosa de trabalhar com vendas — e constataram que o padrão afeta a grande maioria dos vendedores em algum momento, independentemente da habilidade geral de venda.
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“Se disserem não, estão rejeitando a mim”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Ele recusou um valor numa terça. Ele não me conhece o suficiente para me rejeitar pessoalmente.”
UM PASSO PRIVADO
Pegue uma ligação que você ouve como não. Escreva em uma frase: qual é exatamente o que o prospect recusou (preço, prazo, recurso específico, tamanho de contrato). Separe isso do seu nome.
Como soa na sua cabeça
Um vendedor tem uma lista de vinte leads quentes para ligar antes do almoço e, em vez disso, passa a manhã aperfeiçoando um roteiro, reorganizando o CRM e respondendo e-mails — nada disso exige pegar o telefone. Às 17h, apenas três ligações foram feitas. A evitação parecia produtividade; os dados chamariam isso de relutância em ligar.