ARQUIVO_DE_PESQUISA
Lee Ross
Stanford University
Conhecido por:Nomear e documentar o erro fundamental de atribuição — a tendência de superestimar a disposição pessoal e subestimar as forças situacionais ao julgar outras pessoas
VER A PRÁTICA
Transforme um pensamento que esta pesquisa explica em um passo claro.
O PENSAMENTO
“E se ninguém comprar esse mês”
SUA RESPOSTA GRAVADA
“Um contrato em assinatura é processo — não é comissão no bolso ainda.”
UM PASSO PRIVADO
Abra seu CRM agora. Clique em histórico de fechamentos dos últimos 90 dias. Para cada um: anote a data em que você entrou em pânico sobre ele. Compare com a data real de fechamento. Procure um padrão.
Descobertas-chave
- 1977
Observadores subestimam sistematicamente o impacto de fatores situacionais e superestimam o impacto da disposição pessoal ao explicar o comportamento ou os resultados de outra pessoa — um viés que Ross chama de 'erro fundamental de atribuição'. The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process ↗