DOSSIER_DE_RECHERCHE
Linda Babcock
Carnegie Mellon University
Connu pour:Recherche pionnière sur les différences de genre dans l'initiation de la négociation, montrant que les hommes négocient les premiers salaires quatre fois plus souvent que les femmes et que cela se capitalise en écarts de revenus à six chiffres sur toute une vie
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“Je ne peux pas demander une augmentation”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Un non me laisse là où le silence me laisse déjà, mais avec moins d’anticipation.”
UN PAS PRIVÉ
Sur une feuille ou dans une note privée, écris le montant précis que tu demanderais pour une augmentation, puis ajoute deux raisons factuelles en une ligne chacune. Garde le document fermé ensuite.
Résultats clés
- 2003
Avec Sara Laschever, Babcock a synthétisé des données d'enquête et expérimentales montrant que les hommes sont quatre fois plus susceptibles de négocier un premier salaire que les femmes, et qu'un seul salaire de départ non négocié se capitalise en une perte de revenus sur toute une vie dépassant 500 000 $. Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide ↗
- 2007
Avec Bowles et McGinn, Babcock a démontré que les différences de genre dans les résultats de négociation se réduisent considérablement lorsque les femmes reçoivent des informations claires sur ce qui est négociable — confirmant l'ambiguïté structurelle comme obstacle clé, pas seulement la psychologie interne. Ask For It: How Women Can Use the Power of Negotiation to Get What They Really Want ↗