FORSCHUNGSAKTE
Michael Ahearne
University of Houston, C.T. Bauer College of Business
Bekannt für:Groß angelegte Feldforschung zu Vertriebsleistungs-Ranglisten, einschließlich der 2025er Studie mit mehr als 27.000 Vertriebsmitarbeitenden, die zeigt, dass die Art der Anzeige von Ranglisteninformationen reale Ergebnisse verändert.
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Alle können sehen, dass ich ganz unten auf dem Board stehe”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Der Rang zeigt einen Monat, nicht meinen Wert oder meine Fähigkeit.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Öffne das Leaderboard und schreib in dein Notizbuch auf: Welche drei Deals bewegen sich gerade? Keine Zahlen, keine Rangplätze — nur die tatsächliche Arbeit, die läuft. Das ist das, was relevant ist.
Zentrale Befunde
- 2025
Bei mehr als 27.000 Vertriebsmitarbeitenden in 170 Unternehmen und 83 Ländern veränderte die Art der neben einem Ranking angezeigten Information — anonymisiert, identifizierbar, oder identifizierbar plus Quote — Zielerreichung und Fluktuation, selbst wenn der zugrunde liegende Rang unverändert blieb. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗
- 2025
Identifizierbare Ranglisten mit Quoteninformation erzeugten andere Muster bei Zielerreichung und Fluktuation als anonymisierte Ranglisten — derselbe Rang erzählt je nach Verpackung eine andere Geschichte. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗