ARCHIVO_DE_INVESTIGACIÓN
Michael Ahearne
University of Houston, C.T. Bauer College of Business
Conocido por:Investigación de campo a gran escala sobre las clasificaciones de desempeño de ventas, incluido el estudio de 2025 con más de 27.000 vendedores que muestra que la forma en que se presenta la información del ranking cambia los resultados reales.
VER LA PRÁCTICA
Convierte un pensamiento que explica esta investigación en un paso claro.
EL PENSAMIENTO
“Al mejor vendedor se lo dan todo servido”
TU RESPUESTA GRABADA
“Puede que el terreno esté inclinado; mis llamadas siguen siendo mías para afinar.”
UN PASO PRIVADO
En privado, abre una llamada o nota reciente de un vendedor que consideras “favorecido” y escribe en un papel tres conductas observables que hace, sin hablar de territorio ni suerte. Después, marca una de las tuyas que puedas probar mañana.
Hallazgos clave
- 2025
En más de 27.000 vendedores de 170 empresas y 83 países, el tipo de información mostrada junto a un ranking — anonimizada, identificable, o identificable más cuota — cambió el cumplimiento de cuotas y la rotación aunque el rango subyacente no cambiara. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗
- 2025
Los rankings identificables acompañados de información de cuota produjeron patrones de cumplimiento de cuotas y rotación distintos de los rankings anonimizados, mostrando que el mismo rango cuenta una historia diferente según cómo se presente. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗